Durante los casi 5 años que he estado ligado al emprendimiento científico, ya sea en la Universidad de Santiago o ahora liderando mi propia compañía, he tenido la idea de que la sustentabilidad de las compañías a través del tiempo llegará sólo como consecuencia de un crecimiento sostenido y equilibrado de cuatro áreas muy relevantes y que describen completamente el quehacer de una empresa de biotecnología o de base científica. Estas áreas son el componente técnico (esa área que nos encanta desarrollar a los científicos y que casi siempre le dedicamos los mayores esfuerzos humanos y monetarios); la propiedad intelectual; el modelo de negocios y un cuarto componente que para mí es el más importante: el equipo.

Hasta aquí, nada nuevo. Pero la intención de esta publicación es traer a la mesa el tema de como conversan estos cuatro pilares y qué si no existe una comunicación fluida entre un modelo de negocios y la propiedad intelectual posiblemente no haya comercialización de la tecnología desarrollada; o que, si no existe un equipo bien constituido ningún modelo de negocios sustentará la operación interna de la compañía.

Para demostrar la importancia del equilibrio necesario entre estos 4 pilares quiero exponer el caso de la siguiente compañía: 3Bar Biologics Inc1.

El contexto

Desde 1950 a la fecha, la comunidad científica internacional ha generado aproximadamente 100.000 papers relacionados con el género Pseudomonas. De este total, casi 5.000 describen específicamente los potenciales beneficios del uso de estos microorganismos en la agricultura y por tanto las oportunidades para el desarrollo de bioproductos han estado descritas desde hace casi 60 años. A pesar de esto, hasta hace casi 7 años atrás existían solo 2 bioproductos basados en Pseudomonas disponibles para comercialización en el mercado norteamericano. Entonces la pregunta es, ¿Por qué no hemos logrado traducir tanto conocimiento científico en productos tangibles que lleguen a consumidor final? La respuesta es sencilla: Los productos basados en Pseudomonas son extremadamente sensibles a las condiciones climatológicas y, por tanto, los productos no resisten las cadenas de transporte.

El desafío de desarrollar bioproductos que se adapten a las necesidades del productor

Sumado a lo anterior, es común encontrar a nivel mundial un comportamiento similar entre un porcentaje alto de científicos que desarrollan investigaciones aplicadas, las cuales se caracterizan por ser perfectas a nivel de laboratorio, pero cuando desean llevar esas soluciones al mercado este nos deja caer toda la cuota de realidad y nos damos cuenta que nuestro desarrollo nunca conversó con la industria. En el caso del desarrollo de bioproductos basados en Pseudomonas vemos como a nivel de laboratorio funcionaban perfecto, pero en el laboratorio jamás fue necesario almacenar el producto 3 meses antes de usarlo y ver su efectividad en campo (el productor compra 1 o 2 veces al año sus insumos y los almacena por meses antes de usarlos); o que los mismos productos se trasladaran en camión durante 3-5 días para llegar al otro lado del país; o que el usuario final no supiera aplicarlo en su campo. Ellos fertilizan a través del riego, y si tu producto no se acopla a eso, no lo compran.

Fue así como 60 años de investigación científica no llegaron a campo. Existía una desconexión del desarrollador con su cliente, lo cual tuvo como consecuencia un crecimiento desequilibrado del componente técnico respecto al modelo de negocios y a las validaciones comerciales.

La solución: Salir del lab + empatía productiva = soluciones simples, pero efectivas

Lo que más me gusta de esta historia es que la solución final y que ha llevado al éxito de 3Bar Biologics no tiene que ver con un ajuste molecular de su producto o que se hayan desangrado en el laboratorio buscando una variante que resistiera la cadena de transporte. Tiene que ver con entender al productor y cómo el producto se mueve desde la planta productiva hasta el campo.

Hoy 3Bar Biologics distribuye un bioproducto basado en Pseudomonas (además de otros microorganismos) en formato en polvo que además incluye un bioreactor (muuuuuuuuuy casero) 2 que contiene un medio de cultivo especial. El productor un par de días antes de aplicar en campo debe mezclar el producto en polvo con el medio de cultivo en este bioreactor y al día siguiente solamente debe aplicar en campo como lo hace con todos los otros productos que ya usa normalmente. Con este simple arreglo, el productor aplica un producto que se encuentra 100% fresco, los microorganismos en su punto óptimo de crecimiento y listos para actuar en sus cultivos mientras que el remanente de producto que sigue en polvo se mantiene en perfectas condiciones y sin verse alterado por el medio ambiente.

¡Tenemos que ser equilibrados!

Traje este ejemplo para dejar en claro la importancia del crecimiento equilibrado de los componentes que dan sustento a una compañía de biotecnología. Es recurrente ver como start-ups o investigadores de universidades o del sector privado se encuentran desconectados de la industria, de la protección intelectual de sus inventos, de sus potenciales clientes y sus necesidades, de los agentes reguladores, y un largo etc. Todos sabemos que bioemprender es un camino extremadamente inestable y lleno de incertidumbres, pero para mí si el bioemprendedor no hace constantemente cosas para disminuir esas incertidumbres, se caerá por descuidar algo sencillo y en el caso de 3Bar Biologics fue clave ver y escuchar lo que pasaba con el producto fuera del laboratorio y no centrarse en la ciencia del producto. Para eso ya teníamos 100.000 papers disponibles.